Che tu sia freelance, o un’azienda hai bisogno delle tue buyer personas: rappresentazioni fittizie del tuo cliente tipo. Questi profili ti aiutano a creare strategie SEO per il posizionamento sui motori di ricerca, basate su dati e aderenti ai bisogni del tuo business e del suo target.
Questi profili si basano su dati raccolti dal web, dal tuo sito, dagli insight delle tue pagine social e in ogni luogo fisico o virtuale in cui i tuoi potenziali clienti si muovono.
Queste figure raccolgono tutti i dettagli sulla possibile clientela di un brand: dai dati anagrafici, alle informazioni sul loro lavoro e le loro abitudini.
Immagina di dover creare il personaggio di una storia di fantasia, ecco, il livello di dettaglio che dovresti raggiungere è proprio quello!
Le buyer personas ci aiutano a capire qual è il nostro pubblico di riferimento, come si comporta, cosa cerca, come lo fa e, di conseguenza, come relazionarci con esso.
Sono importanti all’interno di una strategia di marketing e anche per il posizionamento sui motori di ricerca, perché ci permettono di poter migliorare sempre di più la nostra offerta e i nostri contenuti.
Non esiste un profilo unico di buyer personas, ma ne esistono sempre diversi. Nel mio caso lavoro con freelance che operano nel digital marketing, questo vuol dire che offro servizi a: sviluppatori, grafici, social media manager ecc. Ognuna di queste professioni ha esigenze diverse e costituisce un profilo diverso.
Buyer persona: definizione
Le buyer personas sono profili fittizi dell’utente o cliente tipo, quello che lo comprerà i tuoi servizi.
In alcuni casi è possibile che ci siano buyer e user personas. Le user personas sono quelle che utilizzano un servizio o prodotto, ma che non lo comprano. Il settore che meglio di tutti ti aiuta a capire questa situazione è quello dell’infanzia: le buyer sono sempre genitori, nonni, zii ecc. e gli user i bambini/e.
A cosa serve una buyer personas?
A noi freelance a cosa serve costruire le nostre buyer personas?
Ci aiutano a comprendere le caratteristiche personali e socio demografiche dei nostri potenziali clienti. In questo modo possiamo riuscire anche a prevedere loro futuri bisogni e le scelte modellando la nostra offerta su di loro.
I loro obiettivi, le loro sfide, i loro bisogni e paure ci aiutano a creare una strategia di marketing e di vendita che vada a vantaggio nostro e loro. L’analisi dei comportamenti, delle tendenze e anche delle somiglianze e dei modelli del pubblico di riferimento ci permette di arrivare a un tale grado di conoscenza del nostro target che è come se conoscessimo queste persone nella vita reale.
Dai dati raccolti possiamo creare campagne di marketing, strategie e contenuti più coinvolgenti per il target, arrivando a mostrargli che comprendiamo profondamente i loro problemi. Le buyer personas ci aiutano a comprendere cosa dobbiamo fare per aiutare i nostri potenziali clienti. Grazie a loro possiamo creare una strategia di content marketing che funzioni e impiegare meglio i nostri sforzi, andando a migliorare lì dove siamo carenti. La nostra comunicazione deve essere precisa e mirata.
Oggi siamo in overload informativo, riceviamo stimoli in continuazione e se vogliamo che la nostra comunicazione funzioni, dobbiamo orientarci verso i dettagli e la specificità. Più riusciamo a personalizzare, più facilmente emergeremo dalla moltitudine delle informazioni online.
Come possiamo usare fattivamente le buyer personas?
Possiamo usare le buyer personas per lo sviluppo dei nostri servizi e la loro modifica. Sulla base dei bisogni dei clienti, andremo a modellare la nostra offerta.
Sono importanti anche per costruire delle strategie efficaci per la vendita, sia quando andiamo a lavorare di inbound marketing sia quando andiamo a lavorare di content marketing. Infatti, ci aiutano a scegliere correttamente le parole chiave che il nostro target usa per fare le ricerche. Quindi sì, sono utili anche per creare una buona strategia seo.
Non solo, aiutano anche con l’adv, perché ci fanno capire quali siano le priorità, cosa sponsorizzare e quando.
Conoscendo la nostra clientela potenziale possiamo anche sapere quali siano le sue paure, i suoi possibili dubbi e anticiparli. Questo ci consente di interfacciarci a queste persone già preparate a far fronte alle diverse situazioni, migliorando in positivo la percezione del nostro personal brand e di noi come freelance.
Come creare le buyer personas
Per creare delle buyer personas ci vuole tempo e pazienza, non è un lavoro che possiamo fare in un paio di ore.
Dobbiamo avere un alto livello di dettaglio, approfondire e andare nello specifico. Dobbiamo porci, e se possibile porre, domande specifiche, basate su una strategia. Nulla può essere lasciato al caso.
Le nostre buyer personas sono il personaggio del nostro cliente ideale. Dobbiamo approcciarci alla sua creazione con metodo e andare molto a fondo, con domande e analisi, dobbiamo metterci a fare scouting di informazione su queste persone.
Lo strumento più famoso più utile per questo compito ce lo fornisce Hubspot ed è MakeMyPersona. Facile da usare, ti aiuta nella creazione dei profili di tuo interesse.
Ma ora vediamo passo passo cosa fare per creare questi personaggi!
Tutte le domande da porti per creare le tue buyer personas
Lo scopo delle domande che devi porti è quello di creare il profilo di una persona ideale, ma che alla fine del lavoro deve sembrarti di conoscerla da sempre.
Nella tua buyer personas devi riportare anche informazioni su passioni, abitudini e aspetti che apparentemente non c’entrano nulla con il tuo lavoro e i tuoi obiettivi, ma che servono a farti creare dei profili che funzionino.
Cosa ti dovresti chiedere?
Parti dagli aspetti demografici:
- Come si chiama?
- Quanti anni ha?
- Dove vive?
- Cos’ha studiato?
Passa per l’ambito lavorativo:
- Qual è il suo job title?
- In quale settore lavora e da quanto tempo?
- Qual è la sua routine lavorativa?
- Quali qualifiche ha?
- Quali sono le sfide che deve affrontare quotidianamente?
- Quali sono i suoi obiettivi professionali?
- Cosa lo/la spinge a cercare una soluzione?
- Perché ha scelto proprio quel settore di lavoro?
- Cosa cambierebbe?
Arriva al profilo personale:
- Quali sono i suoi hobby?
- Quali sono i suoi obiettivi personali?
- Quali sono le caratteristiche principali del suo carattere?
- Che spazi digitali frequenta?
- Che spazi fisici frequenta?
- Come si informa?
Una volta che hai trovato risposta a tutte queste domande puoi anche lavorare alla tua USP, la unique selling proposition, la tua proposta unica di vendita, per dirla semplice: cosa ti distingue dai competitor, la tua unicità sul mercato.
Se hai lavorato bene, vedrai che le tue personas e i tuoi clienti combaceranno alla perfezione.
Ma come fai a trovare tutte le risposte necessarie per profilare le tue buyer personas?
Crea le tue buyer personas in questo modo
Ora ti spiegherò passo passo come creare le tue buyer personas.
Per prima cosa, dopo aver risposto alle varie domande che ho elencato sopra, dovrai andare a caccia di dati. Parti da quelli che hai già e che derivano dai tuoi social e dal sito web, tutti quelli che i tuoi database contengono e che i tuoi clienti hanno lasciato grazie alla loro esperienza col tuo brand.
Se hai un servizio di newsletter può venirti in aiuto un bel questionario da somministrare a chi la riceve, per ottenere dati di prima mano da chi già ti conosce. Domande importante da porre riguardano il perché ti hanno scelta o scelto e cosa ha fatto scattare la decisione di acquisto.
In un secondo momento vai a raccogliere e analizzare gli spazi che il target frequenta. Sto parlando dei profili dei competitor che lavorano col tuo target, di profili di spicco nella tua nicchia. Analizza le conversazioni che intrattengono, le domande che pongono, i loro problemi. Sono molto utili anche gli hashtag su Instagram, quelli più vicini ai tuoi clienti tipo, magari per la professione che svolgono o il settore in cui operano e quelli che riguardano il tuo servizio. I contenuti al loro interno ti forniscono una fotografia dei contenuti che funzionano e puoi prendere informazioni. Un’ottima azione è quella di dare un’occhiata al profilo degli utenti che interagiscono di più coi tuoi profili e con quelli dei competitor.
Google è l’altro grande alleato: cosa hanno chiesto le persone? Cosa ci consiglia Google Suggest? Quali sono le ricerche correlate? Un’analisi delle SERP e delle ricerche che vengono fatte sul web dalle tue buyer personas ti può aiutare a perfezionarle e migliorare la tua strategia.
Per avere un buon risultato hai bisogno di inventarti un metodo Stanislavskij per le buyer personas e passare un po’ di tempo come se fossi il tuo target.
Le buyer personas che funzionano meglio sono quelle che nascono da un perfetto connubio tra dati interni ed esterni.
Fatto tutto questo puoi creare le buyer personas. Non ci sono regole per farlo. Il mio consiglio è di creare dei file di massimo una pagina per ogni persona, così da poterli consultare facilmente e volendo anche stamparli.
E se la tua attività da freelance parte da zero?
Posso creare delle buyer personas anche se parto da zero?
Se stai mettendo in piedi il tuo brand hai bisogno di creare le tue buyer personas. Anche se non hai dati che provengono dai tuoi spazi digitali, puoi comunque raccoglierne sul web.
Perfezionerai le tue buyer personas via via che la tua attività progredirà. Magari dovrai intervenire nella loro ridefinizione più di frequente, soprattutto all’inizio, ma vedrai che saranno uno strumento molto efficace. Sicuramente averle cambierà il tuo approccio al tuo pubblico. Questo perché sai da dove partire per analizzare i comportamenti e le interazioni che avrai con le persone e i clienti che entreranno in contatto col tuo brand.
Ma andiamo a vedere quali sono i migliori posti per andare a caccia di dati per creare le buyer personas!
Dove andare a caccia di dati per creare le tue buyer personas
Che il tuo brand sia avviato o meno, ci sono dei punti di partenza universali da cui partire. Ognuno di questi funziona in modo diverso a seconda di quanto il nostro business sia giovane. Ma attenzione a non cadere in errore su un aspetto molto importante: se fai un rebrand radicale, quindi cambi offerta e magari target, devi ragionare come se partissi da zero.
Iniziamo!
Questionari, survey e ricerche
Il primo strumento che puoi usare sono i questionari. Non c’è niente di meglio che raccogliere risposte direttamente dal target.
Puoi usare Google Form, oppure, le survey che quasi tutti i CRM per le newsletter ci offrono.
Sono strumenti semplici e facili da impostare. Molti CRM ci permettono anche di creare delle piccole automazioni per mandare un freebie a chi risponde alle tue domande.
Ti consiglio questo stratagemma se stai mettendo in piedi adesso il tuo brand e vuoi raccogliere dati utili. In questo modo, magari, potresti anche iniziare a ottenere i primi clienti e follower.
Altri modi per raccogliere dati sono i sondaggi, o poll, da inserire alla fine del lavoro svolto per il cliente o sui tuoi social o in una chat del sito.
I dati di prima mano ti permetteranno di arricchire le tue buyer personas, con informazioni provenienti direttamente dal tuo target. Questo aspetto non va sottovalutato.
Crea i tuoi cluster di keyword
I cluster sono insiemi di parole chiave che esprimono determinati interessi, comportamenti e interessi del target.
I cluster di parole chiave sono degli strumenti estremamente importanti e versatili. Ti aiutano a comprendere meglio il tuo target, capire cosa vuole e come lo cerca. Ma ti servono anche a strutturare i contenuti del tuo blog, partendo dal piano editoriale.
Si parte da una normale keyword research con un tool specifico e si trovano le correlazioni tra il topic principale del tuo business e le esigenze del target. Cerca i punti di intersezione e crea il cluster.
Fai interviste
Se hai creato una community o hai dei clienti affezionati con cui hai mantenuti dei buoni rapporti, proponigli delle interviste. In questo modo potrai affinare i dati raccolti, attraverso le esperienze di chi ha usufruito dei tuoi servizi.
Ma puoi anche provare a intervistare persone che hai individuato possano far parte del tuo target.
Sai che le interviste sono molto utili anche per comprendere più a fondo come si esprime il tuo target? Ti permettono di creare contenuti che parlino al target e come il target.
Per invogliare le persone a partecipare è bene che sia chiaro che non si tratta di un contatto di vendita e che partecipare non le vincolerà in nessun modo. Rendi tutto il più semplice e chiaro possibile.
Sfrutta i social: Facebook, Instagram e LinkedIn sono l’asso nella manica
I social sono una fonte enorme di dati per creare le tue buyer personas. Le persone si registrano per interagire, per creare interazioni sociali, lasciando tracce importantissime per chi si occupa di marketing. Usa gli insight dei tuoi social e non trascurare LinkedIn, che è il business social per eccellenza e che, a seconda del tipo di target a cui ti rivolgi, è fondamentale per raccogliere dati di prima qualità.
Analizza e raccogli i dati in delle tabelle, poi usali per raffinare il profilo delle tue buyer personas.
Non dimenticare che sui social puoi fare adv e i dati che puoi raccogliere dalle tue campagne sono fondamentali.
Osserva i profili di chi ha postato contenuti che usavano hashtag di tuo interesse e analizza anche i post in cui i competitor vengono taggati. Puoi ottenere informazioni preziose sulle tue buyer personas.
Confrontati con altre persone per migliorare
Se hai una rete di altri freelance con cui lavori o semplicemente sei in contatto, confrontati! Fate brainstorming! Può sembrare una stupidaggine, invece il confronto con persone che sono al di fuori del tuo business, anche se magari lo conoscono, ti aiuta a cambiare prospettiva e a vedere dettagli che prima ti erano sfuggiti.
Perché i/le freelance hanno bisogno di investire nella creazione delle buyer personas
Uno degli errori più comuni che facciamo noi freelance è pensare di conoscere il nostro target.
Lo sappiamo chi sono le persone a cui vogliamo vendere i nostri servizi, perché dovremmo creare le loro schede? Non stiamo mica giocando a Dungeons & Dragons!
Definire aiuta sempre. Tracciare dei contorni intorno alle cose aiuta a renderle più nitide, più chiare. Avere un profilo della tua buyer persona, con nome, cognome, foto ecc. è importante. Pensa a quando non sai cosa pubblicare. Di solito riprendi in mano il piano editoriale, riguardi le tematiche che hai scelto e provi a creare un contenuto.
Ora immagina che una delle tue buyer personas si chiami, per esempio, Francesca. Sai che Francesca ha il problema X e dalla sua scheda ti rinfreschi la memoria su chi sia lei e perché è una tua cliente tipo.
Riprendi in mano la lista dei topic da trattare, e: it’s a match! Parti a creare contenuti mirati!
Non solo, le personas ti aiutano a migliorare la tua comunicazione, ad andare nello specifico e a non perderti per strada, perché hai in mente proprio la persona destinataria del tuo contenuto. Funziona come quando scrivi una mail, sai a chi la stai scrivendo e la crei di conseguenza.
Insomma, conoscere chi andrà ad acquistare i tuoi servizi ti permette di essere più efficace.
Tu hai creato le tue buyer personas? Parliamone nei commenti!
