I 3 principali bias cognitivi nel marketing

bias cognitivi illustrazione

Un bias cognitivo è un percorso che il nostro cervello intraprende quando si trova davanti alcune situazioni.

È un pilota automatico che spesso ci porta a interpretare le cose in modo non corretto, ma basandoci su dei pregiudizi.

Oggi voglio parlarti dei tre bias cognitivi più potenti nel mondo del marketing.

Cos’è un bias cognitivo

Un bias è un’interpretazione soggettiva della realtà che viene elaborata sulla base della propria esperienza, della cultura di appartenenza, di credenze ed influenze che un individuo può avere.

Rappresenta una distorsione nella percezione del mondo che ci circonda. Questa ci porta ad interpretare la realtà in modo che sia aderente a noi e al nostro modo di relazionarci al mondo.

Conoscere i bias è importante sia per i venditori, che così possono implementare le proprie strategie, che per i consumatori, che diventano più consapevoli quando fanno acquisti.

Bias cognitivi e marketing

Durante tutto il customer journey, le persone attraversano varie fasi, passano dall’accorgersi di avere un bisogno al diventare clienti affezionati di un brand.

Quando il prospect decide di comprare si trova in un momento di incertezza. In questo cui possono intervenire vari bias ad influenzare il suo acquisto.

Infatti, anche solo inconsciamente, si pensa che se non si concluderà l’acquisto a breve il prodotto finirà e non potremo acquistarlo, oppure, nel caso della presenza di un forte sconto, che l’offerta finirà e avremo perso un’occasione.

Il rapporto tra psicologia e marketing è noto a tutti e conoscerne le connessioni può aiutarti a migliorare la tua strategia online.

Il neuromarketing nasce da lì e va ad approfondire i processi comportamentali che si attivano nel consumatore in fase di acquisto.

Conoscere i bias è importante sia per i venditori, che così possono implementare le proprie strategie, che per i consumatori, che diventano più consapevoli quando fanno acquisti.

I tre principali bias cognitivi usati nel marketing

I bias cognitivi sono davvero tanti, ma ce ne sono tre che sono più ricorrenti di altri e soprattutto più sfruttabili nel marketing.

Sto parlando del bias dell’ancoraggio, di quello della riprova sociale e di quello dell’ingroup.

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Photo by KOBU Agency on Unsplash

Bias dell’ancoraggio

Il bias dell’ancoraggio si basa sulla tendenza umana a formarsi un’opinione sulla base delle prime informazioni che troviamo.

Quando iniziamo a cercare un prodotto o un servizio che soddisfi le nostre esigenze, le prime informazioni che troviamo su un prodotto che potrebbe fare al caso nostro, le useremo come metro di giudizio per valutare tutti gli altri prodotti che troveremo.

Uno dei parametri più importanti, se non il più importante, è il prezzo.

Se durante le mie ricerche troverò il prodotto che mi serve a 10€ e continuando a cercare lo trovo, a 8€, allora penserò di essere davanti ad un affare e di non potermelo far scappare.

Viceversa, se il primo prodotto che trovo costa 10€ e ne trovo uno identico a 12€, allora penserò che sia troppo caro e tornerò sul primo che ho trovato.

È lo stesso principio che si innesca quando dobbiamo comprare qualcosa e ci vengono offerte tre possibilità: una basica, una intermedia ed una premium.

Sceglieremo l’intermedia, perché per il nostro cervello la via di mezzo è sicuramente migliore.

Ma messe davanti ad una scelta tra due soluzioni, sceglieremo sempre la meno costosa.

Il bias cognitivo della riprova sociale

La riprova sociale è una delle più utilizzate e più conosciute.

Questo bias sta dietro all’uso delle recensioni per prodotti e anche all’influencer marketing.

L’esperienza positiva avuta da qualcuno prima di noi con il prodotto che vorremmo scegliere, rafforza in noi la convinzione che quel prodotto soddisfarrà anche noi.

Come funziona?

Te lo spiego subito.

Quando dobbiamo scegliere se comprare un prodotto o meno, ci facciamo influenzare dall’opinione degli altri.

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Photo by William Iven on Unsplash

L’esperienza positiva avuta da qualcuno prima di noi con il prodotto che vorremmo scegliere, rafforza in noi la convinzione che quel prodotto soddisfarrà anche noi.

Infatti, basta accedere ad un ecommerce, o semplicemente su Amazon, e cercare un prodotto.

Una delle prime cose che ognuno di noi fa è guardare quante stelle ha un prodotto e il numero delle recensioni, poi legge inizia a leggere quest’ultime per capire se il prodotto vale la pena e cosa c’è da aspettarsi.

Qualche settimana fa ho deciso di comprare dei pantaloni per andare a camminare quest’inverno e volevo che oltre ad essere caldi fossero anche impermeabili.

Quelli che ho scelto avevano le recensioni migliori, una guida alle taglie che veniva confermata anche nelle recensioni e, soprattutto, un difetto che veniva riportato anche nelle recensioni a cinque stelle: hanno un forte odore chimico che difficilmente va via.

Così quando sono arrivati, sapevo già che l’odore non sarebbe stato gradevole. Ad oggi anche se li ho portati e lavati più volte hanno ancora un lieve odore chimico, ma è del tutto sopportabile.

Perché non ho scelto un altro paio di pantaloni?

Semplice, perché nessuno degli altri aveva recensioni tanto entusiastiche. E ti confido che tra poco lascerò anche io la mia recensione a 5 stelle.

Il bias dell’ingroup

Il bias dell’ingroup è legato a quello della riprova sociale, ma è molto più soggettivo.

In questo caso, quando dobbiamo acquistare, veniamo influenzati dalle recensioni delle persone che riteniamo appartenere al nostro gruppo.

Non sto parlando del semplice gruppo di amici.

L’uomo è un animale sociale e far parte di un gruppo ci fa sentire socialmente accettati e normali. Quindi, adottare comportamenti in linea col gruppo ci rassicura sulla nostra appartenenza allo stesso.

Ognuno di noi appartiene in modo più o meno consapevole ad un gruppo. L’esperienza che hanno fatto le persone che come noi appartengono al gruppo, ha una forte influenza nel nostro prendere decisioni.

Quando voglio studiare un nuovo manuale o esce un nuovo strumento SEO, la prima cosa che faccio è andare nei gruppi Facebook di copywriting e chiedere cosa ne pensino gli altri.

Pensaci bene, ognuno di noi appartiene ad un gruppo di persone che condividono qualcosa, che sia l’età, la religione, un’hobby, la provenienza geografica ecc.

Il bias dell’ingroup coinvolge molto la nostra identità, perché far parte di qualcosa ci permette di definirci come esseri umani.

L’uomo è un animale sociale e far parte di un gruppo ci fa sentire socialmente accettati e normali. Quindi, adottare comportamenti in linea col gruppo ci rassicura sulla nostra appartenenza allo stesso.

Conclusioni

Il mondo dei bias cognitivi è davvero ampio.

Oggi ho voluto parlarti solo di quelli che vengono più usati nel marketing, ma ce ne sono davvero tanti altri.

Trovo molto affascinante studiare come marketing e psicologia si intreccino e soprattutto come il nostro cervello reagisca davanti a certi stimoli.

Qualche settimana fa ti ho parlato di un testo fondamentale per la psicologia comportamentale, legato a questo argomento. Se vuoi approfondire lo trovi qui.

I bias cognitivi sono una distorsione che il nostro cervello crea nell’interpretare la realtà.

Conoscerli è utile sia ai venditori che hai consumatori.

Chi vende può sfruttarli per migliorare le proprie vendite, chi acquista può farlo in modo più consapevole.

Per oggi è tutto, ti aspetto nei commenti.


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